15 segreti per convincere un cliente a comprare

L’attività di vendita è un processo complesso che richiede il convincimento del cliente in modo da poter giungere alla fase di acquisto del prodotto o del servizio proposto; sorgono infatti vari problemi relativi al superamento delle obiezioni presentate e nella scelta delle modalità giuste da adottare per suscitare la motivazione che spinga all’acquisto. Abbiamo individuati 15 segreti per raggiungere la meta.

Quando il cliente non arriva a una scelta positiva accade per vari motivi: non si è stati sufficientemente bravi a suscitare l’interesse su quel prodotto o questo non si adatta alle esigenze prospettate dal cliente, o ancora non sono state presentate in modo corretto le utilità derivanti da quell’acquisto perché non sono state usate le giuste leve atte a valorizzare l’oggetto della vendita.
Ecco le 15 principali (segreti) motivazioni che potrebbero stimolare il cliente a chiudere positivamente almeno una delle trattative avviate.

Presentazione e valutazioni iniziali
Essenziale è la fase della “presentazione” ossia il momento in cui il cliente si reca dal venditore ed espone il suo problema o le esigenze di acquisto di un servizio o prodotto; la prima cosa è l’ascolto attento dei bisogni elencati e l’individuazione dei prodotti più adatti a soddisfarli.

L’utilità dell’acquisto
Altro punto fondamentale è la spiegazione all’acquirente di tutte le caratteristiche del prodotto offerto solo dopo che sono state ascoltate e valutate tutte le sue necessità; solo dopo questo passo si possono prospettare con sicurezza gli aspetti e i vantaggi del prodotto derivanti dalla sua scelta.

Il prodotto migliore
Ora si può stimolare l’interesse del cliente all’acquisto con la valorizzazione del prodotto o servizio presentato, quindi le leve usate punteranno sulla qualità ed efficienza del prodotto insieme a tutte le certificazioni di sicurezza di cui è dotato.

Il prezzo
Anche se qualcuno penserebbe che sia il primo asso da sfoderare, la comunicazione inerente al prezzo del prodotto o del servizio, viene dopo le suddette fasi; il motivo di questa classificazione risiede nel fatto che una volta trovato e individuato l’oggetto dei desideri, il cliente è disposto a spendere più di quanto si era inizialmente proposto per acquistarlo.

Decisione
Spesso non è solo il cliente a dover effettuare una determinata scelta e ad aver bisogno di un supporto tecnico per individuare il prodotto adatto e concludere l’acquisto; sovente dipende anche dalla convinzione del venditore sulla qualità e utilità del prodotto offerto. Se il venditore non ripone fiducia nell’oggetto della vendita e non crede in ciò che sta proponendo, non avrà un’esposizione convincente e sicura provocando il sorgere dello stesso dubbio nella mente dell’acquirente che percepirà la sua insicurezza e di conseguenza avrà difficoltà a decidere.

La figura del venditore
Tra tutti i punti elencati non è meno rilevante la presenza del venditore e il suo abbigliamento; è necessario mantenere sempre pulizia e ordine o ancor meglio essere dotati di una divisa di lavoro che renda più credibile la nostra funzione. L’elemento visivo per il cliente gioca spesso un ruolo fondamentale.

Le garanzie offerte
L’interesse all’acquisto è maggiormente stimolato quando si accompagnano delle garanzie che tutelino il cliente da eventuali danneggiamenti o malfunzionamenti del prodotto nella fase di postvendita. Più garanzie ci saranno relative al prodotto o al servizio, più il cliente si sentirà invogliato all’acquisto.

Le promozioni
Quando all’atto di acquisto esistono promozioni, bonus e offerte che ad esempio includono l’acquisto scontato di prodotti similari o la fornitura di buoni spesa, il venditore avrà un punto a suo favore per convincere il cliente ad acquistare il servizio proposto e altri prodotti in futuro.

La fiducia
Da non sottovalutare il comportamento del venditore nei confronti del cliente: saranno apprezzate sempre cortesia e pazienza specie nei casi in cui si abbia di fronte un cliente privo di idee chiare o con difficoltà di giungere ad una decisione. Sarà qui che con un azione di gentilezza e attenzione, il venditore si guadagnerà pian piano la fiducia dell’acquirente incerto.

Opere di fidelizzazione
Non bisogna fermarsi all’ottenimento di un solo risultato positivo perché il cliente acquisito è sempre fonte di ulteriori acquisti o di nuova clientela; ciò dipende soprattutto dal suo grado di soddisfazione e dal rapporto instaurato con il venditore sia da un punto di vista personale, che commerciale attraverso altre proposte vantaggiose di acquisto. In questo modo si otterrà una fidelizzazione del cliente che per ogni esigenza saprà con certezza a chi rivolgersi.

Assistenza
E’ utile rassicurare sempre la clientela della totale disponibilità e assistenza per ogni problema derivante dal prodotto venduto; la tutela del cliente e il servizio di assistenza sono aspetti che aumentano i vantaggi da esporre in fase di vendita.

Proporre il giusto
Bisogna sempre fare attenzione a non soffocare il cliente con proposte multiple che potrebbero indurlo in confusione e a non focalizzare l’attenzione sull’articolo ricercato; è utile selezionare sempre uno o due prodotti che rispecchino al meglio le necessità prospettate dal cliente.

Non insistere
Non sempre adottando tutti questi accorgimenti si giunge a un immediata vendita del prodotto, a volte è necessario infatti, lasciare al cliente tutto il tempo necessario per valutare e decidere.

Le obiezioni
E’ sempre meglio prepararsi preventivamente a tutti i dubbi e le domande che il cliente potrebbe avanzare sul prodotto o sul servizio offerto; meglio non farsi mai cogliere impreparati e farsi un’idea non solo dei punti di forza ma anche degli svantaggi o dei difetti associati all’oggetto della vendita.

Capacità espositive
Non solo è necessario conoscere tutti i dettagli del prodotto o del servizio proposti, ma è fondamentale per ottenere un buon risultato di convincimento, il modo in cui viene presentato il prodotto e quindi l’enfasi riposta nella sua descrizione ed esaltazione; utili entusiasmo, simpatia e originalità.